Как добиться двукратного роста бизнеса? История одного ОТА

За 7 лет рынок онлайн-тревел в России вырос более чем в 11 раз. По прогнозам Data Insight, в 2018 году объем этого сегмента увеличится на 18% до 920 млрд руб. Поисковый спрос на туристические услуги растет на 15%-25% в год, однако, по оценкам аналитиков, в поиске браузера авиабилеты ищут все реже, чем отели и туры. Это говорит о том, что покупатели уже знают, на каких ресурсах можно выбрать и забронировать перелет. В 2017 году доля продаж авиабилетов составила 49% российского рынка онлайн-тревел. Несмотря на общий рост сегмента, серьезными конкурентами для онлайн-агентств становятся сайты авиаперевозчиков. По данным Data Insight, если осенью 2017 года онлайн-ресурсы авиакомпаний привлекли 17% трафика, то уже весной 2018 года их доля выросла до 23% от общего объема.

Бизнес-модель онлайн-тревел-агентств усложняется с каждым годом, что удорожает вход в сегмент для новых игроков и обостряет и без того высокую конкуренцию на рынке. По данным ряда аналитиков, объем продаж многих участников рынка в 2017—2018 гг. остается на прежнем уровне, и только единицы демонстрируют опережающую динамику. Одна из таких компаний — петербургское агентство Go2See, которое в ноябре сообщило о ребрендинге и репозиционировании в новый эмоциональный бренд Mego.travel (Me Go — я иду, я еду).

На сегодняшний день Mego.travel уже продает более 85 000 авиабилетов ежемесячно. За 9 месяцев 2018 года оборот компании вырос более чем на 70% по отношению к 2017 году. По данным агентства, его бизнес растет более чем двукратными темпами ежегодно.

«Учитывая общее количество игроков и то, что доля у каждого отдельно взятого агентства на рынке составляет не более 20%, у Mego.travel уже очень серьезная позиция. Наш успех обусловлен не бездумным привлечением пользователей низкими ценами. Это результат осмысленного развития технологий и грамотного выстраивания взаимодействия с потребителями, что ведет к формированию лояльности и повторным продажам», — отметил Николай Филатов, CEO Mego.travel.

Одна из характерных особенностей Mego.travel — быстрота и компактность. Несмотря на внушительные темпы роста, агентство сохраняет компактную организационную структуру и команду IT. Компания проповедует «бережливое производство», что помогает поддерживать высокие показатели прибыли на одного сотрудника и постоянно повышать внутреннюю эффективность бизнеса. Безусловно, это одни из ключевых факторов успеха на таком высококонкурентном и низкомаржинальном рынке, как онлайн-тревел. Другая важная составляющая успеха — это осознанный подход к технологическому развитию с надежными и профессиональными партнерами.

«Исторически мы фокусировались на технологиях, наращивали экспертизу в этой области и хорошо преуспели. Наши поисковые и бренд-технологии, качество контента и ассортимент услуг — на очень высоком уровне, а по технологическим параметрам мы опережаем многих конкурентов. Подтверждением этому служат наши показатели продаж», — отметил Николай Филатов.

Сегодня Mego.travel имеет в общей сложности более 20 подключений к различным поставщикам контента, в том числе к GDS, агрегаторам и технологическим провайдерам, включая NDC интеграции. Они позволяют агентству грамотно комбинировать предложения авиакомпаний и предлагать путешественникам именно то, что им нужно. При формировании алгоритмов поисковой машины Mego.travel (ранее Go2see) в том числе активно использовался движок Sabre как один из самых передовых на рынке. По оценке агентства, именно технологии Sabre обеспечивают высочайшее качество поиска, которое подтверждается двумя показателями — актуальностью и достоверностью данных, последующей конверсией в покупку. Иными словами, предложение, найденное путешественником, есть в наличии и доступно для бронирования. Это позволяет формировать долгосрочную лояльность у потребителя и избегать ситуаций, когда в процессе покупки пользователь видит, что цена неожиданно изменена, и воспринимает это как манипуляцию со стороны агентства.

Эффективность поиска в Sabre подтверждается и результатами глубокого анализа поисковых систем, проведенного консалтинговой компанией Dr Fried & Partner. Так, по данным за 2017 год, в России Sabre находит самый низкий тариф в среднем на 19% чаще, чем Travelport, и на 10% чаще, чем Amadeus. 84% контента, найденного на торговой площадке Sabre при поиске из России, включает фирменный тариф или доступные для бронирования дополнительные услуги авиакомпаний.

Mego.travel использует веб-сервисы Sabre APIs, которые обеспечивают единую точку доступа в экосистему Sabre. Продукт повышает скорость разработки и внедрения решений с помощью XML, SOAP и других популярных стандартов, а также интегрируется с IT-инфраструктурой агентства, избавляя компанию от необходимости строить собственные комплексные приложения.

По словам Николая Филатова, наряду с надежными масштабируемыми технологиями и экспертизой, Sabre выгодно отличает индивидуальный подход и оперативность команды внедрения и технической поддержки.

«Другие поставщики зачастую пытаются решить все вопросы за один раз. К сожалению, это не работает для сложных IT-продуктов, которые внедряются путем планомерной, монотонной работы, но требуют быстрой реакции каждый день. Постоянно возникают какие-то „баги“, связанные с поиском, да и авиакомпании не дают скучать, — отметил Николай Филатов. — Эксперты Sabre подходят к процессу более системно, детально разбираются в наших бизнес-процессах и стремятся не просто оказать поддержку, а предложить и реализовать то, что нужно именно нам, и даже больше. На каждый наш запрос команда реагирует практически мгновенно, и в этом заключается ценность: пока данные актуальны, их нужно разбирать, давать рекомендации, быстро тестировать, запускать и отслеживать результаты. Только вовлеченные люди с большим опытом в индустрии могут оказывать такой персонализированный и высокопрофессиональный сервис».

Агентство планирует развивать партнерство с Sabre, в частности, тестировать решения поставщика по виртуальному интерлайну и кешированию поиска, а также совершенствовать свои продукты за счет мощных аналитических инструментов и персонализации.

Персонализация и укрепление лояльности потребителей — одни из ключевых тем для Mego.travel. Исследование клиентов, проведенное агентством в 2017 году, показало, что российские путешественники, по большей части, не знают бренды онлайн-агентств. В то же время, именно агентства предлагают самый большой выбор, умея не только сочетать предложения сотен авиакомпаний, что недоступно перевозчикам, но и обеспечить послепродажное обслуживание, чего не делают агрегаторы.

Сегодня обновленная площадка поиска и покупки авиабилетов Mego.travel позиционирует себя как умный сервис выгодных билетов, который видит потребности современного покупателя и делает ему наилучшее предложение вместе с уникальными онлайн-услугами и расширенной экспертной поддержкой. Все это дарит эмоцию удовольствия от поиска, покупки и послепродажного обслуживания.

Показав впечатляющие результаты за последние несколько лет, агентство не собирается останавливаться на достигнутом и строит амбициозные планы. «В 2019—2020 гг. мы планируем экспансию на рынки Восточной Европы под новым брендом без привлечения заемных средств. Базис для этого уже есть — совместно с Sabre и другими технологическими партнерами мы построили успешный онлайн-бизнес, который теперь можем эффективно масштабировать. К вниманию на развитие технологий мы добавляем акцент на клиентский сервис и бренд. Уверен, что симбиоз нового позиционирования, которое мы используем на всех этапах цепочки создания ценности, и дальнейшее внедрение инноваций позволит нам в ближайшее время уверенно расти на рынке России и СНГ, а также конкурировать с ведущими европейскими и азиатскими игроками в перспективе», — отметил Николай Филатов.