Как агентству получить конкурентное преимущество благодаря анализу данных?

Глава представительства  Travelport в России и странах  СНГ Мария Якушкина поделилась с читателями портала TRN своим мнением о том, насколько данные помогают переосмыслить опыт путешествий и дают конкурентные преимущества турагентствам:

«Анализ предпочтений путешественников позволит полностью поменять индустрию путешествий. Как только мы поймем меняющиеся потребности клиентов и создадим индивидуальные предложения и маркетинговые планы, сегодняшний показатель успеха return-on-trip(рентабельность путешествий) уйдет в прошлое. Вместо этого актуальной станет модель return-on-customer(рентабельность клиента), основная идея которой — в сохранении и удержании лояльности клиентов на протяжении всей поездки.

Перед онлайн-агентствами стоит весьма непростая задача: чтобы выиграть в интернет-пространстве, они должны показать клиентам, насколько те ценны, и обеспечить личное взаимодействие. Построить такую модель работы можно только на основе корректных и актуальных данных. Обладая всеми необходимыми возможностями обработки данных, Travelport может собирать информацию на всех этапах жизненного цикла путешественника и предоставлять релевантные персонализированные услуги, соответствующие потребностям и желаниям каждого человека. Таким образом данные обеспечат переход взаимодействия с клиентами на новый уровень и станут стимулом для роста бизнеса».

1. Вдохновляйте клиентов с первого поискового запроса

Анализ основных трендов отрасли, веб-данных и истории покупок позволяет создавать предложения, которые вдохновят, заинтересуют клиентов уже с первого поискового запроса. Мы также можем направить им персонализированные предложения именно тогда, когда они, скорее всего, будут уже готовы делать заказ — обычно примерно за 80 дней до поездки. Взаимодействие с изначально заинтересованными клиентам приведет к сокращению расходов на рекламу в Googleи других каналах. Работа с данными также помогает выбрать верное время для запуска отдельных предложений и рекламных кампаний в целом — это приведет к снижению общих затрат на привлечение клиентов для вашего бизнеса.

2. Улучшите опыт покупок, повысив актуальность предложений

Чтобы повысить качество покупок в интернете, необходимо взаимодействовать с путешественниками лично и использовать индивидуализированный подход. Благодаря углубленному персонифицированному анализу каждому клиенту можно предлагать соответствующий его потребностям контент, относящийся к рейсам, отелям, автомобилям и многому другому. Помимо повышения конверсии такой подход дает путешественникам возможность выбирать варианты из более подходящих ему предложений. Это устраняет трения в процессе покупки, экономит время, повышает удобство для путешественника и, как результат, помогает агентствам завоевать лояльность клиентов.

3. Увеличивайте количество бронирований за счет оптимизации цен (bestpriceпредложений)

Опираясь при формировании ценовой политики на анализ данных по отрасли в целом, можно создавать для клиентов лучшие по цене предложения. Это обеспечит доверие со стороны клиентов и их уверенность в качестве получаемых услуг. Анализ динамики ценообразования на рынке в аналогичные периоды позволяет спрогнозировать тренды изменения стоимости предложений. Благодаря этому клиенты смогут определить, стоит ли им ждать снижения цены, покупать сейчас или следовать советам. Став надежным консультантом для своих клиентов и сэкономив им деньги, агентство сможет построить прочные доверительные отношения, которые будут длиться очень долго.

4. Повысьте прибыль за счет взаимодействия перед поездкой

Исследование Travelport показало, что путешественники, получившие только одно маркетинговое предложение до поездки, приносят агентствам порядка полмиллиарда долларов каждый месяц. В год объем этого сегмента рынка соответственно составляет 6 миллиардов долларов, однако потенциал его, к сожалению, не раскрыт в полной мере. Чтобы получить большую прибыль за счет таких клиентов, нужно запускать перед поездкой вовлекающие маркетинговые кампании, включающие релевантные для клиента предложения вплоть до его отъезда.

5. Создавайте и улучшайте впечатления путешественников

С правильно выбранными данными, стратегией и партнером можно помогать клиентам получать лучшие впечатления и во время самой поездки. Фактически это дает возможность получить еще одну часть бюджета путешественников на отдых, которая сейчас составляет в среднем более 5000 долларов США. Среди возможных вариантов — рекомендации местных мероприятий, развлечений и даже ресторанов, которые оптимально соответствуют личным потребностям и предпочтениям клиентов. Такой подход позволяет улучшить их опыт путешествий и открыть для себя новые источники дохода за счет сбора данных о выборе. Результатом этого станет повышение качества предложений в будущем.

6. Постройте выгодные отношения с клиентами, которые длятся всю жизнь

Потоковые видеосервисы, такие как Netflix, показывают нам, что мы должны смотреть дальше. Amazon рекомендует, что купить. Spotify предлагает варианты того, что мы могли бы слушать. Они могут сделать это, потому что они используют данные для анализа наших интересов и видят предпочтения людей с аналогичным профилем потребления. Сегодня мы можем сделать то же самое с путешествиями. Основываясь на профиле клиентов и намерениях путешествовать, получая информацию о том, что работает, а что нет, мы можем сделать travel-индустрию более интеллектуальной, чтобы вдохновлять, воодушевлять и привлекать наших клиентов.

Ключом к реализации этого подхода является взаимодействие с клиентами после поездки. Это позволит получить от них подробные отзывы о поиске, бронировании, подготовке поездки и опыте путешествия. На основе этой обратной связи и ряда других идей мы можем создать точный профиль клиента, который поможет предложениям компаний сохранять актуальность даже в случае изменения личной ситуации путешественника и потребностей в поездках.