РецептураПродаж: как влиять на средний чек

Почему туристам не стоит предлагать самые дешёвые туры? На какие программы стоит делать ставку в рекламной кампании? На эти и другие не менее важные вопросы в своей рубрике #РецептураПродаж отвечает эксперт по продажам Артур Привин.

«Есть что-нибудь погорячее? За 50 000 р на двоих в 5* на 2 недели в июле на первой линии и чтобы все включено? Как нет? Вон полно же предложений! И троюродный брат жены моего соседа с дачи рассказывал, как летал вообще за 25 000 р!»

Знакомо?

Вы можете крутиться как белка в колесе, бронируя тур за туром в Сочи на три ночи, а что в итоге? Еле на аренду хватает?

Давайте разбираться, как повышать этот самый средний чек.

 Рецепт:

1. В первую очередь перестаньте рекламировать горящие предложения по супер низким ценам.

Маркетологи, которые советуют цеплять клиентов на дешёвую наживку, привлекут вам вышеописанный сценарий и заодно понизят вам средний чек. А ещё вызовут у ваших клиентов недоверие и баннерную слепоту. Поверьте, проверял лично.

Предложить дешевку — не самый лучший маркетинговый ход.

Хорошие рестораны не предлагают меню со скидкой «только до 17.00», и они не выставляют грифельную доску с надписью «только сегодня». Они задают другой тон. Также и в турагентствах. Кто-то предпочитает предлагать самые дешёвые туры, куда ни за что не отправят ни себя, ни своих близких. А потом ещё удивляются, почему у них такой маленький средний чек. Что посеешь, то и пожнешь.

Поэтому, если не хотите туры со средним чеком до 30 000 р., убирайте офферы прямо сейчас. Из соцсетей, с витрины в ТЦ, из рассылок.

Было бы неплохо также поработать и с сайтом. Если вы работаете в премиум сегменте, то присутствие на вашем портале раздела «горящие предложения», как минимум, нелогично.

2. Расставляйте правильно приоритеты.

Если в офис все же пришли за туром в Сочи на три ночи с просьбой перелопатить 15 отелей, а потом заодно посмотреть, что там в Турции, Греции, Испании за 30 000 р на двоих, и тут же звонит другой турист с просьбой подобрать тур на Мальдивы, то это более высокий приоритет, не правда ли? Я не говорю о том, что нужно выгнать туриста из офиса и переключиться на Мальдивы, но хотя бы дать оперативыный ответ и сориентировать по таймингу, во сколько вы пришлёте подборку, просто необходимо.

Кстати, в U-on по моей инициативе внесли недавно доработку приоритетности в обращениях. Теперь сразу видно степень важности, когда приходит уведомление.

3. Говоря про поднятие среднего чека, разумеется нельзя не сказать про up-sell и cross-sell.

Up-sell - это поднятие суммы продажи. Как это можно применить в туризме? Спросите у туриста, на что выходят окна у него дома и предложите вид на море или более высокую категорию номера. Предложите питание «все включено», вместо «завтрак, ужин» и разложите разницу стоимости за один день. Используйте триггерные слова «всего лишь». В целом up-sell всегда идёт через обоснование ценности.

Cross-sell - это перекрёстные продажи. Всегда можно предложить забронировать экскурсии, расширенную страховку, индивидуальный трансфер, цветы и шампанское в номер, аренду автомобиля и многое другое.

На тренингах мы разбираем конкретные речевые обороты и скрипты, чтобы допродажа не выглядела, как впаривание.

Было бы неплохо также как-то мотивировать своих сотрудников за продажу дополнительных услуг. Можно сделать отдельный план, за выполнение которого будет прибавка в премии.

4. Знайте свои личные цифры.

Этот пункт относится в целом об осведомленности ваших KPI. Как вы будете расти, если не можете сравнить показатели с прошлым месяцем или годом? Никак. Хотите роста — научитесь считать, сравнивать и анализировать. Надеюсь, никому не нужно объяснять как считать средний чек? 

5. Посчитайте стоимость своего рабочего часа и начните делегировать.

Если вы директор, который занимается продажами или РОП, то старайтесь делегировать туры до определённого бюджета.

Я очень люблю работать со своими туристами и заниматься продажами, но в какой-то момент понял, что превращаюсь в ту самую белку в колесе, поэтому принял решение начать фильтровать новые запросы, поступившие на мой личный телефон или в Инстаграм.

Конечно, кто-то захочет общаться только с вами, это нормально, но в целом 90% туристов воспримут адекватно вашу занятость.

Помните, что если вы сами занимаетесь продажами, то есть только 2 способа увеличить прибыль: работать больше или же поднимать свой средний чек.

В прошлой статье я советовал книги. В этот раз тоже хочу посоветовать. В целом, для поднятия среднего чека вам нужно 3 навыка: умение делегировать, умение показывать ценность, а также умение общаться с взыскательной аудиторией. Поэтому список следующий:

1. Брайан Трейси «Делегирование и управление»

2. Питер Чевертон «Работа с VIP-клиентами»

3. Роберт Чалдини «Психология влияния»

Напишите в комментариях, знаете ли вы свой средний чек? Рекламируете ли недорогие предложения? Занимаетесь ли допродажей?