Эксперт рассказал, как агентствам победить Букинг

За последние несколько лет агентства потеряли довольно весомую долю своих клиентов. При этом число путешествующих россиян меньше не стало. Вывод напрашивается сам собой — туристы уходят в онлайн. По мнению основателя и генерального директора холдинга «Русский Экспресс» Тараса Кобищанова на данный момент основным и самым серьезным конкурентом в борьбе за клиента для розницы является Booking.com.

«Куда уходят туристы — это один из ключевых вопросов для агентского рынка. По нашим подсчетам, за последние 4–5 лет с рынка ушло около 40% компаний. Но даже для оставшихся 60% клиентов все равно не хватает. И если проанализировать данные, например Яндекса, мы видим следующее. Во-первых, туристы уходят напрямую как на сайты отелей, так и авиакомпаний. Клиентам сейчас массово промывают мозги. Им говорят: «Идите на сайты различных агрегаторов — это самое лучшее и разумное решение», — заявил Тарас Кобищанов в рамках конференции «ТрЭволюция», которая прошла в Москве на прошлой неделе.

При этом эксперт подчеркнул, что на данный момент самым мощным агрегатором на российском рынке отелей является Booking.com. «Эта система занимает 70% — на отечественные и зарубежные аналоги приходится всего 30%.Букинг — серьезнейший конкурент, с которым не только можно бороться, но его можно и побеждать», — сказал он

Говоря о том, почему туристы чаще стали пользоваться услугами Booking.com. Тарас Кобищанов отметил, что в данном случае речь идет о мощном «зомбировании». «Бронируя отель через Букинг, они считают, что купили проживание напрямую. Это поразительное явление и этим можно только восхищаться. Агрегатор вложил в головы клиентов мысли о том, что работая с ним, они работают не с ним, а напрямую с объектом размещения», — пояснил эксперт, отметив, что не менее важным является тот факт, что самым крупным рынком для Booking.com является Россия.

«Причем мы не являемся страной, которая отправляет больше всего туристов. А произошло это потому, что Букинг пришел на наш рынок в том момент, когда российская туристическая индустрия с одной стороны не окрепла, а с другой стороны она ощутила на себе падение доверия к организованному рынку из-за банкротств туроператоров и турагентств. По сути, если посмотреть на то, что делает эта компания для привлечения россиян, мы увидим совершенно гениальный маркетинг. Практически 86% всего бюджета Букинга — это расходы на маркетинг на рекламу. Лишь 14% он тратит на свою операционную деятельность», — сказал руководитель «Русского Экспресса».

Как убедить клиента, что Booking.com — это не всегда лучший вариант?

По словам Тараса Кобищанова, первым и основополагающим аргументом не в пользу агрегатора является цена. «У многих в голове засела мысль, что на Букинге дешево — это эффект той мощнейшей рекламной кампании. Но, по нашим подсчетам, например, на нашем агрегаторе Online Express, в 87% случаев цена ниже, чем у Букинга», — заявил он, добавив, что в первую очередь в размещении на Booking.com заинтересованы небольшие гостевые дома и отели 1* или 2*, поскольку у них, как правило, нет денег на маркетинг.

«Но если взять объекты размещения, наиболее интересные для организованного туризма, цепочки или крупные гостиницы, можно увидеть, что они не хотят работать с Букингом. При малейшей возможности они дают лучшие цены другим каналам дистрибуции. Мы и наши конкуренты в наших системах используем различных поставщиков. И у кого-то достигаются особые условия с тем или иным партнером. Соответственно, добавляя поставщиков, мы добиваемся того, что наши цены перебивают Букинг», — пояснил г-н Кобищанов.

Еще одним немаловажным фактором, по мнению эксперта, являются определенные гарантии со стороны самих турагентств. «Букинг не работает в российской юрисдикции, если что-то происходит, он не несет ответственности. Букинг — это маркетинговый посредник», — сказал он.

Также, не менее важным является и тот факт, что как агентства, так и туроператоры всегда готовы предоставить туристам качественный сервис.

«Мы возимся со своими туристами, мы заранее рассказываем, что может быть не так, мы можем оказать поддержку практически по любым вопросам. Это сильный аргумент. То есть те инструменты, которые сейчас есть у агентов, неважно работают они с нами или с нашими конкурентами, они вполне способны победить Букинг», — заключил Тарас Кобищанов.