Что ждёт турбизнес в 2017 году: 10 трендов
Кто виноват? Что делать? Как вообще дальше жить на туррынке? Портал TRN попросил рассказать о трендах, которые повлияют на турбизнес в 2017’м, аналитика проекта TurMarketing.ru Дмитрия Потапова.
«ВАЖНО: всё, что вы прочитаете в этой аналитической заметке — моё личное мнение. Я не претендую на статус «истина в последней инстанции». Просто делюсь с читателями TRN своим восприятием будущего. Можете со мной согласиться, можете поспорить. В любом случае, держите в голове то, о чём я расскажу, когда сядете прописывать план на 2017’й для себя и своего бизнеса.
2016’й, определённо, был спокойнее 2015‘го. Изменения в турзаконе оказались не такими уж и страшными, курсы валют немного стабилизировались и даже Турцию для России открыли…
…но системные проблемы индустрии и негативные рыночные тенденции никуда не делись. Просто все мы к ним окончательно привыкли и стали спокойнее относиться к происходящему.
1. Привлечение новых клиентов станет ещё сложнее и дороже.
Так. Стоп. Все и так прекрасно знают, что с годами лидогенерация становится сложнее и дороже. Почему я внёс этот тренд в группу «что изменится в 2017»?!
Всё просто: сейчас мы находимся в переходном моменте — технологии, которые хорошо работали раньше, уже не так эффективны и выгодны, а новые инструменты ещё не успели «набрать силу».
Инстаграм, лэндинги, соцсети, директ…всё это раньше прекрасно работало и приводило в агентство толпы людей. ROI был великолепен. Но к концу 16’го стало очевидно: простых, понятных,
Уверен, «великие гуру директа» сейчас ухмыляются в монитор — мол, нормально все с контексткой. Но давайте начистоту: то, что в 2013’м было инструментом, приводящим новых клиентов за копейки, больше таковым не является.
Если вы мега-
Конечно, появились новые каналы привлечения лидов: видеоконтент, трансляции в перископе, чаты и паблики в мессенджерах…но сможет ли
Пословица индейского племени Дакота гласит: «Если вы обнаружили, что скачете на дохлой лошади, наилучшая стратегия — спрыгнуть с неё». Поэтому правильным будет включить в план на 2017’й тест новых каналов и способов привлечения клиентов.
2. Агентству придётся стать гибким во всём, что касается турпродукта.
В 2017’м мы все будем продавать новые турпродукты…только пока никто не знает, какие именно.
В 2015‘м никто не мог предугадать запрет Турции и Египта. В 2016’м никто не мог поручиться за то, что Турцию откроют. Сейчас никто не знает наверняка, когда откроют Египет.
Если бы пару лет назад вам
Полная неопределенность добралась до того, что было стабильным и даже не обсуждалось — до турпродукта. Раньше можно было сделать ставку на определенный набор направлений, научиться продавать их и жить припеваючи. Теперь это так не работает.
Вряд ли всё это может
3.
Возможность купить любой тур в три клика без визита в офис агентства (например, напрямую у туроператора) — фактор, игнорировать который, глупо и самонадеянно.
Всё больше людей покупают туры самостоятельно или удалённо. Буквально 3–4 года назад такие брони были единичными случаями, но доля онлайна продолжает стабильно расти.
И хотя этот тренд более характерен для крупных городов (Москва, Питер) с сильным проникновением технологий и большой полёткой, постепенно он проникает и в регионы. Люди уже привыкли выбирать и покупать в online, оплата картой через интернет уже никого не пугает, а времени на визиты в офис агентства (у среднестатистического платёжеспособного клиента) нет.
Местоположение вашего офиса и наличие пула договоров с туроператорами перестаёт быть конкурентным преимуществом. Потому что люди могут купить всё, что вы продаёте, не вставая с дивана.
В этом контексте на первое место выходит уровень сервиса, который могут обеспечить ваши менеджеры, то, как вы выстраиваете отношения со своими клиентами и ваша экспертиза (например, умение составить нестандартный маршрут путешествия).
И, конечно, начинайте думать о том, как будете продавать туры в онлайне (никто не говорит, что вы должны построить свой собственный «островок» или «озон.тревел» с блекджеком и печеньками, но у вас точно должна быть возможность продать постоянному клиенту удалённо, если ему так удобнее.
4.
Интернет уже давно стал самым выгодным каналом привлечения новых клиентов (ок, сарафанное радио выгоднее, но о нём поговорим ниже.
Подростки и школьники из соцсетей выросли, обзавелись семьями и уже думают, куда ехать в отпуск со своими детьми. Более того: они активно пересаживают на современные технологии своё «более возрастное» окружение.
Работать по старинке уже не получается. Ты просто проигрываешь в эффективности агентствам, использующим IT. CRM,
Турфирмы, игнорирующие IT, в 2017–18 продолжат закрываться.
5. Государственное регулирование туррынка будет усиливаться.
Маховик, который начал активно раскручиваться еще в 2014’м (после банкротства «Лабиринта»), продолжит набирать обороты.
Очевидно, что у власти нет чёткого плана по реформированию отрасли. Зато есть устойчивое желание это реформирование производить. В итоге имеем забавные казусы, вроде конфликта интересов Мутко и Турпомощи.
Поправки к турзакону приняты в такой редакции, что я даже не хочу их обсуждать — давайте дождёмся финальной (работающей на практике) версии с прописанными механизмами.
Но одно могу сказать совершенно точно: попытки регулирования рынка продолжатся и будут направлены на создание условий, выгодных крупным сетям и туроператорам. Для среднестатистического небольшого агентства это означает постепенную потерю самостоятельности и рост финансовых рисков. Внимательно следите за ситуацией и готовьтесь перестраиваться.
1. Активная работа с постоянными клиентами и сарафанным радио, как и прежде, актуальна.
В 15–16 годах туррынок сжимался. И этот тренд сохранится, потому что доходы населения продолжают снижаться. Модель роста, к которой все привыкли (рынок растёт, и мы растём вместе с ним), окончательно умерла.
В таких условиях ваши постоянные клиенты — самый важный актив, который у вас есть. Именно они обеспечат вам желаемый уровень продаж и…помогут вырасти. Чтобы это произошло, вы должны продать им идею «ты выбрал нас и остался с нами, потому что мы классные. Приводи к нам своих
Приятный бонус: когда ваш постоянный клиент приводит к вам «клиента „по рекомендации“, вы не просто увеличиваете собственные продажи, а ещё и „отнимаете“ продажи у конкурентов.
Вложитесь в работу с постоянными клиентами и сарафанным радио, и всё у вас будет хорошо. О том, что нужно сделать для этого, мы рассказывали вот на этом, этом и этом бесплатных вебинарах.
2. Скрипты продаж и другие технологии, помогающие продавать и повышающие конверсию „заявка — > продажа“, все ещё решают.
К сожалению, вы не можете ничего сделать для того, чтобы туррынок снова начал расти. И вы никак не можете повлиять на затяжной экономический кризис, в котором сейчас находятся РФ и СНГ. Всё это вне зоны вашего контроля и компетенции.
Но есть то, на что вы влиять можете. Я говорю о процессе продаж внутри вашего агентства и о процессах, которые продажи поддерживают.
Даже если входящий клиентский поток невелик, за счёт работы ваших менеджеров, можно извлечь из него максимальную прибыль, продавая правильно и результативно.
Устраняйте ошибки в системе продаж вашего агентства, повышайте конверсию и боритесь за каждую полученную заявку.
О том, как это делать, мы рассказали вот тут.
3.
Агентства, у которых есть хорошая рассылка с интересным и
А ещё, EMM помогает возвращать в агентство отказников, делать классное постпродажное обслуживание, собирать отзывы, продавать постоянным клиентам и стимулировать сарафанное радио.
Альтернатив пока нет и в ближайшее время они вряд ли появятся. Так что смело вкладывайтесь в EMM — время, потраченное на него, „отобьётся“ очень быстро. Не знаете с чего начать? Прочтите вот это.
4. Успех агентства, как и прежде, на 50% зависит от руководителя.
Личность руководителя и его действия определяют, будет ли агентство развиваться или загибаться. Если у вас есть правильный стратегический план действий на 2017 год и дисциплина для его претворения в жизнь, всё будет хорошо.
Посмотрите бесплатные вебинары „Золотой руководитель I“ и „Золотой руководитель II“…и вот вам постновогодний подарок — > бланк „эталонные действия золотого руководителя“, который поможет сформировать план на ближайший год и разбить его по месяцам.
5. Оставшиеся 50%, как и прежде, зависят от ваших менеджеров.
Тренды сменяют друг друга, а руководитель и его команда остаются. Ведь именно им предстоит подстраиваться под изменения, использовать открывающиеся возможности и справляться с вызовами.
То, какие люди работают в вашем агентстве, какова культура и обычаи в вашем коллективе, определяет, будет ли ваша турфирма преуспевать или влачить жалкое существование в попытках продать
Я выложил все карты на стол. Теперь дело за вами. Возьмите ручку и несколько листов А4, отправляйтесь в спокойное место, где вас никто не потревожит. Представьте себе идеальный 2017‘й и создайте подробный план действий, который поможет вам и вашему турагентству сделать этот год именно таким».
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)