7 ошибок турагентов при продаже трансфера и способы их избежать
Даже опытные турагенты могут допустить ошибку при работе с клиентом и упустить не только выгоду в виде партнерского вознаграждения, но и шанс помочь своему туристу и заполучить лояльного покупателя.
Даже если вы уже знаете все 7 типов клиентов, которые горят желанием купить трансфер, то вы не застрахованы от проблем. Мы в Кивитакси собрали 7 типичных ошибок, которые допускают турагенты, и предлагаем вам простые и эффективные способы их решения.
Ошибка № 1. Я не продаю трансфер в пакетные туры
Многие турагенты противопоставляют трансфер, как индивидуальную услугу, — пакетному туру, в который уже включена перевозка от туроператора. Но, как показывает практика, турист просто не знает о минусах транспортировки групповым шаттлом, как и о возможности заказать индивидуальный трансфер в принципе. И лишь это незнание отделяет его от покупки.
Как избежать ошибки: Расскажите своему клиенту о реально существующих минусах группового трансфера:
- ожидании других пассажиров,
- доставке туристов до отелей в порядке очереди,
- невозможности остановки или смены стиля вождения.
А также поделитесь, что за небольшую плату, по сравнению со стоимостью всего тура, турист может доехать до отеля на комфортном авто без проволочек и ожиданий.
Ошибка № 2. Не работаю с возражениями
Часто турагент сдается и заканчивает разговор о трансфере, сразу, как только клиент заявил, что для него это слишком дорого. А ведь одно из основных правил продаж гласит, что цена пугает клиента ровно до тех пор, пока он не осознает ценность приобретаемой услуги.
Как избежать ошибки: Расскажите клиенту из чего складывается цена за трансфер, какой сервис он получит и чем отличается предварительный заказ машины от того, чтобы просто взять такси на месте:
- встреча с табличкой,
- помощь с багажом,
- детские кресла,
- ожидание при задержке рейса,
- русскоязычная поддержка,
-
информирование о статусе заказа по
e-mail и на сотовый, - и другое.
Дайте ему для сравнения цены конкурентов на этом же маршруте (в 90% они будут равны или выше, чем цены Кивитакси).
Ошибка № 3. Я продаю только
Цена трансфера
Как избежать ошибки: Убедитесь, что клиент не стеснен в средствах и предложите ему различные виды трансфера, очень четко объясняя, чем эконом отличается от премиума, минивэна или микроавтобуса. Расскажите о преимуществах класса повышенной комфортности или вместимости, которые никогда не будут доступны в экономе:
- более вместительный салон в минивэне или микроавтобусах, а также большой багажник для негабаритного багажа, например, детской коляски,
- более комфортный салон машины в комфорт — и премиум классах (просторнее, чем в микро и экономе, с качественной отделкой сидений),
- более спокойная поездка за счет улучшенных технических характеристик машин класса комфорт и выше.
Ошибка № 4. Я продаю трансфер только из аэропорта в отель, но не обратно
Продавать так называемый раундтрип, то есть поездку
Как избежать ошибки: Поделитесь с клиентом отзывами о трансфере от других туристов с нескольких сайтов, чтобы увеличить его доверие к самой услуге. А также расскажите с какими проблемами он столкнется, если решит заказать обратный трансфер на месте:
- плохой или даже отсутствующий интернет,
- необходимость заполнять множество полей с неудобного устройства (чаще всего в поездку берут лишь мобильный телефон),
-
потребность оплачивать поездку с карты через телефон (аутентификация платежа идет через российский номер, а
сим-карту в путешествиях часто меняют на местную).
С другой стороны, заказ трансфера
Ошибка № 5. Я продаю трансфер, но взять такси в аэропорту проще
Если турагент не хочет заморачиваться, ему легче сказать клиенту: «Да возьмите просто такси в аэропорту». На самом деле, речь даже не об упущенной выгоде партнерского вознаграждения, а просто о халатном отношении к своему клиенту. Разница между такси и трансфером колоссальна, а все риски несет именно турист.
Как избежать ошибки: Объясните туристу разницу между заказанным заранее трансфером и обычным «бомбилой» в аэропорту (важно, чтобы вы сами хорошо представляли это различие). Приведите примеры из личной практики: о накручивании таксистами счетчиков, о том, как в момент торга они мгновенно «забывают» английский или возят клиентов кругами.
Если ваш клиент не владеет английским, то вариант с такси на месте не для него. Он просто не объяснится с водителем ни по поводу маршрута, ни по поводу цены. И русскоязычной поддержки 24/7, как в случае с трансфером, у него не будет.
Исходите из того, что в ваших интересах организовать отдых для туристов без стрессов и переживаний. Довольный клиент не раз вернется к вам за услугой и посоветует именно ваше агентство знакомым.
Ошибка № 6. Я продаю трансфер, но не знаю, встретят ли клиента
Одно из самых сильных переживаний клиента при раннем бронировании трансфера: меня не встретят. «Рейс задержат, меня остановят пограничники, багаж потеряют, и, когда я доберусь до выхода из аэропорта меня никто не встретит!», — это типичные мысли волнующегося туриста. Турагент же, бывает, не знает, как развеять эти страхи и просто соглашается: да, всякое может случиться.
Как избежать ошибки:
Ошибка № 7. Я заказываю трансфер для клиента, как обычный посетитель сайта
Выяснилось, что многие турагенты по просьбе клиентов заказывают трансфер, но делают это в обычном пользовательском режиме. То есть просто заходят на сайт и оформляют заказ на фамилию клиента. Комиссия? А как ее получить?
Как избежать ошибки: Если вы хотя бы раз заказывали трансфер для своего клиента, то обязательно подключитесь к партнерской программе для турагентств Кивитакси. Это позволит вам получать 50% комиссии с каждого проданного трансфера. В среднем наши турагенты зарабатывают около 5900 рублей ежемесячно, а самые активные агентства обналичивают до 50 000 рублей.
Если у вас возникли вопросы вы можете вживую пообщаться с нашим специалистом по работе с ключевыми партнерами Евгением Обуховым (почта: agency@kiwitaxi.com, телефон:
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)