MICE: как работать с европейским рынком

В workshop Get The Key приняли участие 13 зарубежных принимающих компаний из Англии, Шотландии, Ирландии, Италии, Австрии, Испании, Кипра, Португалии, Швеции, Чехии, Индии и Совет по туризму итальянской области Апулия. С российской стороны заявились около 120 представителей MICE-компаний.  

Корреспондент портала TRN поговорил с представителями зарубежных принимающих компаний об особенностях работы на  российском и европейском рынках.

На вопросы портала TRN отвечали: управляющий директор компании Maxin Prague (Чехия) Ярмила Шкорикова, директор компании  ALM (Кипр) Антонелла Мантовани, cтарший менеджер по продажам компании Buzz (Португалия) Джоанна Эспадина, исполнительный директор компании SHE (Швеция) Даг Кастенссон, директор компании Atlanta (Испания) Клас Акерблом.

-  В чём отличие российского рынка  от других рынков, в частности европейского?


- Ярмила Шкорикова (Я. Ш.): От российских агентств мы, как правило, получаем общие заявки, которые они высылают и в другие страны, без конкретной привязки к Чехии. Поэтому трудно понять, что они хотят получить именно от нашей компании. Процент реальных заказов по сравнению с количеством заявок очень маленький, а на других рынках он достигает 20-25%. Российские клиенты непременно хотят получить низкие цены, что не находит понимания в нашей компании. Мы делаем ставку на качество.

 
- Антонелла Мантовани (А. М.): Характерная черта россиян – стремление узнать, что-то новое, изучить страну, в которую они приезжают. Из России часто приезжают молодые люди, поэтому им ещё нужно и повеселиться.


- Джоанна Эспадина (Д. Э.): Россияне более требовательны по сравнению с другими. В работе с ними мы стараемся учитывать их менталитет и привычки.



- Даг Кастенссон (Д. К.): 50% процентов российских деловых людей едут в Норвегию из-за рыбалки. Это обязательная часть их программы. Сначала Стокгольм, а потом рыбалка.



- Клас Акерблом (К. А.): Российский рынок MICE только начал развиваться, а европейский существует уже давно.

- Какие новые объекты в вашей стране могут заинтересовать российские компании?

- Я. Ш.: Я думаю, средневековые замки, переоборудованные в отели, и вэлнес-гостиницы. В Чехии их много.

- А. М.: За последние годы на Кипре появилось много пятизвездочных отелей, которые могут предложить высокий уровень сервиса, новый конгресс-центр "Лимассол Марина".

- Д. Э.: Португалия – маленькая страна, но здесь имеется много возможностей для делового туризма. Отличное место для проведения деловых мероприятий –  Лиссабон. В городе много отелей, есть конгресс- и выставочные центры. На юге страны большие возможности для инсентива.

- Д. К.: Сволбот. Это место расположено на севере Норвегии. Там есть два отеля "Рэдиссон",  можно увидеть белых медведей. Очень популярная локация у итальянцев и американцев.

Как-то ко мне обратилась  итальянская компания с просьбой организовать тур для нескольких деловых женщин, которые много работают и хотели бы активно отдохнуть. Ради шутки предложил сафари на снегоходах до Сволбота и пять дней отдыха в этом месте. И мне моментально ответили: "Мы согласны".

- К. А.: Испания располагает большими возможностями для проведения MICE мероприятий. Их можно проводить не только в крупных городах –  Мадриде и Барселоне, но и по всей стране: в Малаге, Сантьяго де Компостела и других  местах.

-  На что следует обратить внимание российским агентствам, чтобы повысить качество работы?

- Я. Ш.: Хотела бы посоветовать российским агентствам выяснять у клиентов перед отправкой заявки, что для них является приоритетом – дешёвые услуги, креативность программы или высокое качество обслуживания. Если главное – маленький бюджет тура, может и не нужно выезжать за границу, а провести мероприятие в России.

- Д. Э.: Нужно чаще выезжать в ознакомительные туры за границу, чтобы изучить возможности других стран, узнать что-то новое. Готовы и сами приезжать в Россию делиться своим опытом.

- Д. К.: Нужно, прежде всего, уважать партнёров. И ещё совет: недопустимо выставлять на конкурс эксклюзивные услуги. Как-то наша компания организовала ужин с семьёй Нобеля. Об этом узнали конкуренты и устроили аукцион, кто дешевле утроит такой же ужин.

- К. А.: Для российских агентств решающее значение имеет цена, они непременно хотят получить самую низкую цену на их заказ. Это неправильно, в первую очередь, стоит обращать внимание на наполнение программы и её качество, а по стоимости всегда можно договориться. Если пойти на поводу у заказчика, в итоге он может остаться недоволен тем, что ему предложили.

-  Какие изменения в MICE инфраструктуре вашей страны могут повысить спрос на российском рынке?

- Я. Ш.: В Праге, например, больше отличных отелей уровня 4-5* и конгресс-центров, чем в Вене. Всегда можно найти что-то подходящее.

- А. М.: На Кипре строится много отелей, инвесторами которых являются российские компании, скоро они будут продвигаться на российском рынке.

- Д. Э.: Чтобы повысить спрос, необходимо увеличить количество рейсов в Португалию.

- Д. К.: В Швеции появляется все больше лицензированных русскоговорящих гидов. Все туристические объекты имеют свой веб сайт, даже простенькое кафе. Обязательно есть версия на английском либо русском языках, поэтому с ними  легко налаживать контакты.

- К. А.: В Испании хорошо развито транспортное сообщение, по скорости наши поезда уступают только китайским. Например, из Барселоны в Париж можно добраться всего за 2 часа. Скорость передвижения повышает уровень сервиса. Можно разработать программу так, чтобы на дорогу тратить минимум времени.

- Каковы конкурентные преимущества вашей компании по сравнению с другими?

- Я. Ш.: Наша компания является лицензированным туроператором. Программы отличаются креативностью и оригинальностью, сопровождаем клиентов на протяжении всей поездки, начиная с момента прилёта и заканчивая отлётом.

С российскими компаниями работаем пять лет.

- А. М.: ALM была основана в 1896 году, поэтому у нас очень большой опыт работы на рынке и высокий уровень сервиса. Входим в международную ассоциацию, объединяющую MICE компании.

- Д. Э.: Креативность, высокий уровень сервиса, оптимальное соотношение цены и качества, наличие русскоговорящих сотрудников. Наш девиз: "Нет ничего невозможного, мы можем всё".

Шесть лет работаем с российским рынком, каждый год число российских клиентов растёт.

- Д. К.: Креативность и высокое качество работы. С каждой принимаемой группой работает  персональный менеджер, который её ведёт от начала и до конца программы. Охватываем всю Северную Европу, наши офисы открыты в Таллинне и Риге. Так как Норвегия – дорогая страна, приходится подстраиваться под заказчиков и снижать цены.

Начали работать с российским рынком в 90-х годах, потом в силу разных обстоятельств был перерыв, вновь вышли на ваш рынок три года назад.

- К. А.: Наша компания 30 лет на рынке. У нас хорошие отношения  с испанскими партнёрами, всегда множество предложений, готовых к осуществлению.

Пять лет работаем с российским рынком.

Материалы по теме