Туроператоры – завоеватели Сибири

Накануне летнего сезона-2014 журнал TRN решил узнать, как обстоят дела с приходом новых игроков на туроператорский рынок Сибири, о методах работы крупных компаний, которые давно обосновались в этом регионе, и прогнозах на предстоящий период.

Как пояснил нашему корреспонденту председатель Новосибирской ассоциации туристских организаций (НАТО) Дмитрий Микитченко, рынок уже сформировался, – пул федеральных туроператоров, пришедших в регион, достаточно стабилен.
«Не все московские операторы тут присутствуют, но вряд ли кто-то еще появится, поскольку идет стагнация рынка», – говорит эксперт.

Между тем, о принципах работы крупных туроператоров на региональном рынке в интервью TRN рассказала исполнительный директор старейшей новосибирской фирмы «Бюро путешествий «Гран-Тур» Ольга Тимохина. Это взгляд на ситуацию с точки зрения местного туроператора, каковым «БП «Гран-Тур» является долгое время и по опросам региональных турагентств неоднократно назывался лидером региона.

С 2009 года в условиях наступившего кризиса и расширения присутствия федералов на местном рынке, фирма постепенно сокращала свое участие в чартерных программах, вплоть до полного отказа от них. Считая рискованной и бессмысленной конкуренцию с гигантами, «БП «Гран-Тур» перешло в статус туроператора индивидуальных и экзотических путешествий. Компания входит в Федеральный реестр туроператоров, является членом Ассоциации «Объединение туроператоров в сфере выездного туризма «Турпомощь», а также ведет турагентскую деятельность.

- Ольга, кто из федеральных туроператоров появился в Новосибирске первым?

- Первой была компания «Натали турс». Она одной из последних открыла представительство на нашем рынке. Но при этом, с конца 90-х  присутствовала на нем: и с блоками (Таиланд, Испания), и со своими бортами (Италия). Продуманная и проверенная система уполномоченных агентств «Натали турс» позволила ей впоследствии быстро влиться в рынок уже со своим представительством и без революций.

Другим туроператором, который не имел у нас представительства, но был хорошо известен и продаваем сибирскими турагентствами, стала компания «Тез Тур». Присутствие этого игрока определялось при нашем активном участии. Во-первых, «Тез Тур» как международный туроператор был нашей принимающей компанией на многих направлениях, где мы участвовали в чартерных программах. К тому же раньше мы активно продавали «Тез Тур» из Москвы, подключив к этому свою агентскую сеть. По большому счету, это и была одна из первых субагентских сетей.

По итогам опроса сибирских турагентств, оба федеральных туроператора всегда выгодно отличались на фоне других компаний.

- Как развивались события далее?

- «Вторым пришествием» федералов можно считать появление на сибирском рынке уже печально известных «Капитал-тур» и «Ланта тур». К 2008 году они добились того, что стали участниками наших чартерных программ на крыльях практически единственного тогда авиаперевозчика «S7 Airlines». Это были многопрофильные компании с империалистическими планами, но действовали они у нас на рынке, как «мелкие воришки» - отщипывали смешные блоки по 10-20 мест. С этим мы и без них бы справились...

Настоящей революцией можно считать приход в 2008 году компании «Пегас туристик» со своими самолетами. Причем, случилось это в зимний сезон 2008-2009 года, когда в Таиланде произошёл первый политический кризис на нашем веку.

Местные, и уже присутствовавшие тут федеральные туроператоры недооценили «Пегас». Вся дальнейшая политика компании показала, что на этого оператора не влияют ни кризис, ни планы других фирм.

- Как «Пегас туристик» изменил рынок?

- Туроператор выполнял всю свою программу на дружественной авиакомпании, а не брал совместные блоки.
«Пегас» не сделал серьезных географических открытий. До него мы уже летали во многие места.  Из привнесенного ассортимента – Нячанг (во Вьетнаме ранее рейсы ставились только в Хошимин) и Майорку в Испании. Но к революционным шагам можно отнести то, что некоторые направления стали круглогодичными – Бангкок и Пхукет (Таиланд), Бали (Индонезия), Нячанг (Вьетнам)

Традиционно сибиряки регулярно вылетали на отдых из Новосибирска, Кемерово и Красноярска. «Пегас» расширил географию вылетов. Первой «ласточкой» стал Барнаул. Теперь наши туристы могут вылетать также из Новокузнецка и Томска.

Оператор изменил и комиссионную политику, привлекая турагентства очень высокой комиссией (до 15%). И так поступали потом другие компании. Это стало средством завоевания доли агентского рынка. Агентства же использовали этот инструмент по-своему и, у нас расцвело страшное явление – «скидки» в невероятных масштабах.

«Пегас» сделал популярным довольно простую систему бронирования, которая также используется некоторыми участниками бизнеса. Это значительно облегчало им вход на рынок. На тот момент существовало несколько основных систем бронирования. «Натали турс» была первопроходцем со своим АСУ. Но, на мой взгляд, их система бронирования до сих пор остается наименее удобной в использовании, хотя, многие к ней просто привыкли. Своими разработками пользуется и «Тез Тур».

Наша фирма первой на местном рынке разработала собственную систему бронирования, и ввела личный кабинет для турагентств в 2005 году. Другие местные туроператоры нас догоняли 3-4 года. Туроператоры, специализирующиеся на европейских направлениях, в большинстве случаев, используют продукт под условным названием «Мастер». Таким образом, агентствам нужно привыкать к разным системам бронирования, стараться не запутаться в них. А «Пегас» базируется на другом продукте – «Само-софт», который оказался самым простым и понятным в использовании.

- Какой ценой далась рынку эта революция?

- Рынок упал по ценам. Особенность нашего региона состоит в том, что уровень жизни за Уралом ниже, туры стоят дороже, потому что лететь нам до любой точки мира далеко. А предложений появилось много. По реальным ценам рынок не смог их переварить. Поэтому, именно в «третье пришествие» туроператоров «горящий тур» стал самым популярным продуктом. При блочной цене авиабилета 19 000 рублей, стоимость всего тура могла опускаться до 9000 руб. Не секрет, что эти потери туроператоры пытались перекрывать обслуживанием туристов уже на месте. Клиенты, которые только начинают путешествовать, живут в мире низких цен, и искренне не понимают, когда туроператоры пытаются продавать туры по рыночным ценам.

Как следствие, изменился контингент. При таких низких ценах за границу не поехали разве что бомжи. Правда, это касается, в основном, безвизовых стран. И это не только местная картина – такое случилось по всей стране. В итоге, на сегодня мы имеем очень противоречивую репутацию за рубежом. С одной стороны, наши туристы много тратят денег, с другой стороны, за границу поехали дебоширы, пьяницы, бросающие тень на благопристойных россиян-путешественников. Горящий тур они смогли купить, а денег на экскурсии и достойное обслуживание уже не осталось. Вроде бы количество туристов выросло, а качество упало.

- Как действовали туроператоры, пришедшие впоследствии?

- Все заходили на рынок по-разному и разными способами его завоевывали. Следом за Пегасом, на рынок пришёл Coral Travel. Он избрал другую тактику: «построил мост» к сибирским агентствам через местных туроператоров, взяв их к себе в союзники. Coral Travel определил им еще большую комиссию, чем ту, которую «Пегас» напрямую давал турагентствам. Так как в союзниках у него оказалось 5-6 местных туроператоров, была охвачена практически вся агентская сеть Сибири. И Coral Travel практически без боя взял свою долю рынка, хотя комиссия 16% – довольно существенная цена. Традиционные направления, система бронирования – все это укрепляло успех Coral Travel.

Почти одновременно к нам пришел «Анекс Тур». Его плюс – индивидуальный подход к агентствам. К этому времени уже набрали силу сетевые агентства, которые создали свои субагентские сети, и стали давать объемы всем туроператорам.

«Тез Тур» заходил на рынок своим путем. Нас ему не было смысла поддерживать, комиссию не нужно было повышать. Да и получали мы ее не как турагентство, а как местный оператор, отправляющий туристов под свои финансовые чартерные риски. Остальных местных туроператоров с их агентствами «подмял» Coral Travel с более высокой комиссией. В отличие от него, «Тез Тур» не взял курс на поддержание субагентских сетей. Однозначно, часть агентств была потеряна, и «Тез Туру» пришлось за них заново бороться, привлекая прямыми контрактами.

Совершенно уникальной фирмой, которая вошла на рынок с единственным летним направлением Салоники из Новосибирска, стал «Музенидис тревел». Насколько мне известно, он успешно держится на греческом направлении уже несколько лет.

Добавлю также, что компания PAC Group - один из самых интеллигентных и грамотных туроператоров. Круглый год они работают по Чехии, летом – по Италии (Римини), зимой – по горнолыжным турам через Мюнхен. Кроме того, они предлагают довольно разнообразную программу экскурсионных туров через Стамбул. 

- Какие тенденции характерны для новосибирского рынка?

- Прежде всего, это особенности организации полетной программы «Пегаса», когда перенос рейса, сокращение пребывания туристов, замена аэропорта (например, Пхукета на Краби) стали нормой.

Второе – это пока неудачные попытки расширить географию полетов: из Новосибирска – Сардиния и Неаполь (Италия), Ибица и Коста дель Соль (Испания), Пунта Кана (Доминикана); из Кемерово – Мальдивы. Почти все заявленные направления из нашего региона вызывали скепсис, однако находились агентства, которые умудрялись продать несколько путевок.

Однако складывается впечатление, что это – способ перетянуть на себя клиента, привлечь денежные средства. Ясно, что большинство клиентов все равно полетят либо через Москву, либо переориентируются на другие туры этого туроператора. В чем-то это выглядит даже как обман клиента. Но подается всё под предлогом освоения новых направлений. Только они довольно рискованные и мало подходят под наш дальний регион.

Материалы по теме